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消费5万元以上的A客,如何搞定?

作者:依思佩尔医生 日期:2018-05-10  浏览: 次  来源:www.cheaspeer.com

顾客对销售套路比你还懂?成单越来越难?新客没有老客不来?经常挂在嘴边的拓客,真的有这么难吗?

美容院在整合顾客信息的时候,通常会根据消费水平和频次来定义区分顾客(这就是我们常说的A客、B客、C客)。

假设有一家中档的美容院,她家A客的定义可能是:年消费5万块以上,且每月到店3次以上,即店里既有较高消费总额,又愿意经常到店消费的顾客。

第一步:搜索目标---客户群体定位

除了传统意义上的“白富美”,在互联网的时代,A客的含义更加广泛。例如美容和美容界的KOL(Key Opinion Leader关键意见领袖),她们通常有庞大稳定的粉丝群,自带影响力。

互联网使得信息更加透明,在这样环境下成长起来的80后、90后、00后,对信息的甄别能力强,看中性价比,评价好的即使价格偏高,也愿意买单,因而KOL的评价具有很强的导向性。

新A客在哪里?

网红

朋友圈、微博、直播捧红了一大批网红,而这些网红有着一批忠实的粉丝,与美容院息息相关的就是美妆网红这块了。

试想美妆网红来你的店体验并分享出去,粉丝跟风带来的效益肯定不少。如果在体验美容的同时进行直播,店内名气和消费上涨都有可能。

明星

这个对美容院的要求就比较高了,如果老板娘们有明星资源,一定要利用,效果绝对是超乎想象的。

大众、美团点评高级VIP

上面的几类顾客一般美容院难接触,可以说是可遇不可求。但大众点评上等级高的VIP会员(LV6、LV7及以上)接触起来就简单多了!

如果她们体验完,给上一个5星详细好评,优惠和免费体验等模式都好商量啊~

但需要说明的是,LV6、LV7的会员一条评价顶得上7、8个初级会员的评价,也是十分难得的。

第二步:初步沟通---建立联系阶段

新客户的开发也一样,在电话沟通之前,要先以微信、短信互动,一开始可能对方不会理会,这就需要在营销策略上下功夫了,还有重要的一点就是坚持。

第三步:培养感情基础---体验阶段

对于新顾客,这个阶段我们要做的就是设法把她“请”到美容院来体验(卖体验卡给她)。

美容行业与其他行业有别,人员的服务十分重要,价格和其他有时候是次要的。

特别是新顾客对美容院的认同,90%以上均来源于对美容院员工的良好印象,员工一言一行需要得体周到,争取留下好的第一印象。

因此,体贴周到的服务精神、高水准的专业沟通和操作才是留住顾客的法宝!一上来就一直推销产品、胡乱承诺效果是不可取的。

第四步:深入了解阶段

客户接待持续到一定时间,可以大胆地邀请顾客购买基础卡项(留客卡),正式感受美容院的整体服务水准。

第五步:正常消费阶段

这个阶段,顾客一般会根据实际情况,在价格、护理次数、效果、返利、优惠等方面提出一些实质性的要求,基本上不需要靠大幅度的让利才成交了。客情和沟通技巧也不能忽视,不能让对方有吃亏的感觉。

第六步:提升消费水平阶段

到了这个阶段,就一定要想办法根据该顾客的个人实际问题和她的心里需求,购买一些适合她自己的高端卡项(升客卡)来满足她的个性化需求。

|小结|

拓客是一个不断实践、不断突破、不断重复、不断成长、成功的过程,一定要勇于实践,敢于突破,不怕失败,那么就一定能够收获丰厚的汇报!

【2018/05/21】

美业跨界融合创新技术共享会

以安全有效合法的项目为基础

以可操作的拓客技巧为核心

品项规划&拓-留-升-锁

C客 常来常往、

B客 强势升级、A客 死心塌地

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